bob体官网入囗:以目标为导向，寻求营销新突破
兴业房产营销中心市场拓展部经理 孙明杨
2021年，整个房地产市场变化史上少见。上半年市场一片火热，销售额创了新高；下半年又出现急剧的变化，一年之内楼市经历了“火与冰”瞬间转换。就是在这样市场大变局的一年，兴业房产迎难而上，超额完成全年销售和回款的任务目标，再次成为日照房地产bob体官网入囗的销售冠军。
一、2021年的工作
2021年上半年，在bob体官网入囗领导审时度势的决策指引下，兴业房产抢抓市场机遇，4个月内连开5盘，完成了大连花园六期、名门旺福南北区、海曲新贵西区、新时代华府、春天南区等新楼盘的开盘。数月内，开展了70余场认筹开盘和营销活动，兴业在日照各区域可谓是遍地开花。
有一种速度，叫兴业速度；有一种热度，叫兴业红……要说2021年日照楼市最热、最红的楼盘，非兴业名门旺福莫属。从VIP卡申领到首开爆红，短短40天内，期间举办了第十届家庭节、产品说明会等重大品牌活动，丁总亲自调度，创造了首开近15亿元的销售佳绩，刷新了日照楼市的热销榜单，成为日照楼市当之无愧的年度红盘。
回首过往的2021，我们在拼搏中收获，在奋斗中成长。2021年，参与完成了近2000户产权证的办理业务、上千个车位的选配、近10余个项目5000余户业主的交房业务……特别是兴业房产首个3.0样板社区——盛世华府南区的交房，现场焕然一新的归家布置，新媒体和传统媒体亮点挖掘持续宣传，成为日照市首批先验房后交房试点项目，创造了兴业房产乃至日照地产行业交房的标杆。
二、2022年的工作打算：以目标为导向，寻求营销破局之道
回首过往，是为了更好的面向未来。本月初，赵总在兴业房产月度运营会上指出，2022年，兴业房产将以目标为导向，围绕“提品质、抓市场、增效率、絙ob体官网入囗杀尽钡淖芴宸秸�，寻求经营业绩的新突破。2022年，房产bob体官网入囗确定的销售额目标是65亿，以65亿目标为导向，营销的一切工作都要围绕“抓市场”开展，核心举措是寻求房屋销售的破局，实现案场和渠道“两条腿”走路。
（一）案场销售，抓好主阵地
今年，营销中心将继续扎实做好案场销售工作，发挥案场销售的主力军、主阵地作用。
首先，要对新目标进行分解和落实。目前，营销已按照项目的关键节点和运营计划将年度销售目标分解到月、分解到人，月月有指标，人人有考核。
其次，要持续优化销售提成制度，有激励才会更有动力，增加员工的积极性。各个楼盘和项目要分片区、分业态制定不同的销售政策，灵活定价，设置专项去化计划，加大车储、商业等存量资产的去化力度。
第三，加大包括销售经理和销售人员等所有案场营销人的学习力度；在案场接待上，继续优化案场销售流程，提升销售现场的接待水平和服务水平，提高案场接待礼仪、接待说辞、接待流程等销售全周期的标准化。加强案场销售团队建设，培养团队意识，做好每个新进员工的培养和新老员工间的磨合，是销售案场的一个重要环节。
第四，要重点培养和奖励案场的销售冠军，销冠的培养是一个售楼处狼性建设的根本，配合淘汰机制，充分调动全员的积极性和紧迫感。
（二）精准外拓，抓好渠道销售
2022年，营销中心另一项重点工作是精准外拓，做好渠道营销，实现案场和渠道“两条腿”走路。目前，房产市场已由卖方市场转为买方市�。车陌赋 白诺瓤汀毕鄯绞�，已经不能满足bob体官网入囗对于销售工作的要求，我们急需进一步扩展销售渠道，变“等客户”为“找客户”。
去年12月份，房产bob体官网入囗领导决策组建了市场拓展部，这是兴业房产bob体官网入囗寻求销售破局的战略举措，意义重大。2022年，营销中心市场拓展部，将整合万达房产超市、全员营销、外拓和团购等渠道资源，一二手联销，线上线下互动，与销售案场统筹协作、有益竞争完成销售任务，在新盘销售和尾盘清盘上实现新的突破。主要有以下三个突破点：
一是充分利用万达房产超市，深耕中介市场。营销中心将充分利用万达房产超市平台，加大客户引流，争取成交量的最大化。在自有售楼处销售的基础上，发挥万达房产超市在一手房楼盘展销和二手房销售去化方面的作用，及时做好新盘推介，加速尾盘去化。
去年，置换bob体官网入囗与各中介bob体官网入囗合作，为尾盘住宅车位、车库、储藏室的销售提供了很大支持。营销中心将继续发挥兴业二手房自有渠道的平台价值，继续深耕全市中介市�。浞掷萌辛角Ф嗉抑薪槊诺�、四千多名从业人员的力量，制定灵活的中介销售奖励政策，让他们都卖兴业的房子。对重点门店直接上门服务，加强业务对接，制作悬挂带有兴业元素的店面招牌，让兴业房产的销售渠道遍地开花。
第二个突破点是全员营销的突破。出台全员营销的激励政策，发挥羽生结弦比赛视频全员力量，让人人都是兴业楼盘的宣传员、销售员，不仅让员工住在兴业，还要让每一位员工的亲朋好友在兴业安家，让员工既有面子又有里子。
渠道销售作为新的突破点，主动走出去，通过派单、call客、数字行销等手段精准拓客。加大开展大型团购业务力度，与各行业协会、商会、银行私行业务部、汽车4S店等开展异业联盟，主动寻找大客户，为2022年销售任务完成提供强力支持。
三是要在去库存、盘活资产上有新突破。实行灵活价格政策，坚持灵活机动，主动出击，对新老楼盘，尤其是时间较长的库存和去化难度大的商业尾盘灵活定价。一房一议、一房一策、一房一价，设定成交价格底线，最大化进行让利，提高成交率。实行大额库存产品总经理和董事长直接定价机制，推出“一把手”成交价，提高销售难度较大尾盘的奖励提成，加速去化。bob体官网入囗要制定支持羽生结弦比赛视频全员销售的奖励政策，充分调动全员销售热情和积极性，加快产品销售去化。
加大对沿街商业资产盘活力度，成立运营专班，“以租代售”，让沿街商业先火起来，再销售。
作为本土的龙头房企，老客户改善和带看已基本占到新项目开盘成交客户量的30—50%以上，老客户的维系与拓展将是今年拓展的重点，要针对兴业老业主购房出台公开透明的优惠方案。
（三）创新策划宣传，开展新营销
无论是案场销售还是渠道营销，都需要持续开展多渠道、场景化、在线化的新营销活动，为案场和渠道引流、导客。
2022年，营销策划工作要一切围绕品牌、聚焦销售开展活动。销售经理、策划、微信、主播、视频等组成的策划宣传小组成员定期开展策划讨论会，对项目的细节、亮点及内涵进行“深挖、深化再传播”。链接更多的宣传资源，为销售案场和渠道活动策划一批丰富多彩的创新营销活动。
此外，还需要持续加大新媒体投入和支持力度。2021年7月份，营销中心策划宣传部新增融媒体团队，开辟了兴业房产的形象宣传和项目宣传的新渠道。2022年，在新媒体方面，我们将继续利用抖音号、视频号、直播看房、微信公众号和传统媒体等多渠道开展宣传，力争兴业房产等抖音账号粉丝取得较大突破，创建一批特点鲜明的个人号和知识分享号，培养和挖掘一批兴业网红。
新营销还要线上线下相结合。不断优化升级“兴业美好家”微信小程序，拓展VR看房、线上互动、线上留资等功能。加强移动端“掌上售楼处”建设，提高客户看房便利性，尤其是未装修样板间的顶层复式和一楼带小院产品，有效利用VR技术，实现客户“未到访已看房”。
在异地市场品牌嫁接上，总部各产业链、各职能部门全力支持，我们不仅仅在日照，更要在其他城市，打造客户认同的好产品、好服务。今年，诸城舜德帝景二期洋房、沂源盛世华府等项目将陆续启动，我们将继续做好“品牌嫁接”文章，结合优质的产品力、优秀的营销力，从销售、策划等方面全力支持异地项目。
完成以上工作计划，需要得到董事长的大力支持！尤其是要制定灵活的价格策略和出台激发全员销售的激励政策，这都需在现有政策上有新突破。
（二）建议和需求
抓市�。瓿�2022年的销售目标，这是结果，完成这个目标和结果还需要全bob体官网入囗上下给予销售全方位、全产业链的支撑。
1、希望技术中心持续提升设计标准化工作，提升产品品质。紧跟市场需要和行业趋势，进行全方位的标准化管控，不断提高户型、立面、标识、车库、大堂、景观绿化等感官部位的品质水平，从源头上做好品质把关，为产品销售和营销宣传提供卖点；
2、需要全产业链的支持，从细节和品质入手，提升工程质量。严格落实“先验房后交房”，把好交房最后一道关口，确保交付“零投诉”。重视工程收尾，不留死角和盲点，切实维护项目品质和兴业形象；
3、进一步丰富兴业房产3.0体系内涵，做好产品赋能文章，组建社区运营专班，有针对性开展社区超市、医疗、养老、托幼等多元化便民增值服务，助力兴业品牌增值，为产品销售增加吸引力和竞争力；
4、要进一步强化物业精细化管理，提供物超所值服务，让业主有更多的获得感、幸福感，让他们“住在兴业 真的幸福”，发挥业主口碑传播作用，助力产品销售。
“万人操弓，共射一招，招无不中”。2022年，营销中心将坚决以目标为导向，与各位同仁齐心协力，进一步发扬“靠上、拼上、豁上、真干、实干、会干”的精神，严格落实“提品质、抓市场、增效率、絙ob体官网入囗杀尽钡囊�，全面解放思想，不断突破创新，强化案场和渠道销售，盘活既有资产，努力实现营销工作新破局、新提升，以更加优异的销售战绩，向bob体官网入囗创立三十周年献礼！
2021年，整个房地产市场变化史上少见。上半年市场一片火热，销售额创了新高；下半年又出现急剧的变化，一年之内楼市经历了“火与冰”瞬间转换。就是在这样市场大变局的一年，兴业房产迎难而上，超额完成全年销售和回款的任务目标，再次成为日照房地产bob体官网入囗的销售冠军。
一、2021年的工作
2021年上半年，在bob体官网入囗领导审时度势的决策指引下，兴业房产抢抓市场机遇，4个月内连开5盘，完成了大连花园六期、名门旺福南北区、海曲新贵西区、新时代华府、春天南区等新楼盘的开盘。数月内，开展了70余场认筹开盘和营销活动，兴业在日照各区域可谓是遍地开花。
有一种速度，叫兴业速度；有一种热度，叫兴业红……要说2021年日照楼市最热、最红的楼盘，非兴业名门旺福莫属。从VIP卡申领到首开爆红，短短40天内，期间举办了第十届家庭节、产品说明会等重大品牌活动，丁总亲自调度，创造了首开近15亿元的销售佳绩，刷新了日照楼市的热销榜单，成为日照楼市当之无愧的年度红盘。
回首过往的2021，我们在拼搏中收获，在奋斗中成长。2021年，参与完成了近2000户产权证的办理业务、上千个车位的选配、近10余个项目5000余户业主的交房业务……特别是兴业房产首个3.0样板社区——盛世华府南区的交房，现场焕然一新的归家布置，新媒体和传统媒体亮点挖掘持续宣传，成为日照市首批先验房后交房试点项目，创造了兴业房产乃至日照地产行业交房的标杆。
二、2022年的工作打算：以目标为导向，寻求营销破局之道
回首过往，是为了更好的面向未来。本月初，赵总在兴业房产月度运营会上指出，2022年，兴业房产将以目标为导向，围绕“提品质、抓市场、增效率、絙ob体官网入囗杀尽钡淖芴宸秸�，寻求经营业绩的新突破。2022年，房产bob体官网入囗确定的销售额目标是65亿，以65亿目标为导向，营销的一切工作都要围绕“抓市场”开展，核心举措是寻求房屋销售的破局，实现案场和渠道“两条腿”走路。
（一）案场销售，抓好主阵地
今年，营销中心将继续扎实做好案场销售工作，发挥案场销售的主力军、主阵地作用。
首先，要对新目标进行分解和落实。目前，营销已按照项目的关键节点和运营计划将年度销售目标分解到月、分解到人，月月有指标，人人有考核。
其次，要持续优化销售提成制度，有激励才会更有动力，增加员工的积极性。各个楼盘和项目要分片区、分业态制定不同的销售政策，灵活定价，设置专项去化计划，加大车储、商业等存量资产的去化力度。
第三，加大包括销售经理和销售人员等所有案场营销人的学习力度；在案场接待上，继续优化案场销售流程，提升销售现场的接待水平和服务水平，提高案场接待礼仪、接待说辞、接待流程等销售全周期的标准化。加强案场销售团队建设，培养团队意识，做好每个新进员工的培养和新老员工间的磨合，是销售案场的一个重要环节。
第四，要重点培养和奖励案场的销售冠军，销冠的培养是一个售楼处狼性建设的根本，配合淘汰机制，充分调动全员的积极性和紧迫感。
（二）精准外拓，抓好渠道销售
2022年，营销中心另一项重点工作是精准外拓，做好渠道营销，实现案场和渠道“两条腿”走路。目前，房产市场已由卖方市场转为买方市�。车陌赋 白诺瓤汀毕鄯绞�，已经不能满足bob体官网入囗对于销售工作的要求，我们急需进一步扩展销售渠道，变“等客户”为“找客户”。
去年12月份，房产bob体官网入囗领导决策组建了市场拓展部，这是兴业房产bob体官网入囗寻求销售破局的战略举措，意义重大。2022年，营销中心市场拓展部，将整合万达房产超市、全员营销、外拓和团购等渠道资源，一二手联销，线上线下互动，与销售案场统筹协作、有益竞争完成销售任务，在新盘销售和尾盘清盘上实现新的突破。主要有以下三个突破点：
一是充分利用万达房产超市，深耕中介市场。营销中心将充分利用万达房产超市平台，加大客户引流，争取成交量的最大化。在自有售楼处销售的基础上，发挥万达房产超市在一手房楼盘展销和二手房销售去化方面的作用，及时做好新盘推介，加速尾盘去化。
去年，置换bob体官网入囗与各中介bob体官网入囗合作，为尾盘住宅车位、车库、储藏室的销售提供了很大支持。营销中心将继续发挥兴业二手房自有渠道的平台价值，继续深耕全市中介市�。浞掷萌辛角Ф嗉抑薪槊诺�、四千多名从业人员的力量，制定灵活的中介销售奖励政策，让他们都卖兴业的房子。对重点门店直接上门服务，加强业务对接，制作悬挂带有兴业元素的店面招牌，让兴业房产的销售渠道遍地开花。
第二个突破点是全员营销的突破。出台全员营销的激励政策，发挥羽生结弦比赛视频全员力量，让人人都是兴业楼盘的宣传员、销售员，不仅让员工住在兴业，还要让每一位员工的亲朋好友在兴业安家，让员工既有面子又有里子。
渠道销售作为新的突破点，主动走出去，通过派单、call客、数字行销等手段精准拓客。加大开展大型团购业务力度，与各行业协会、商会、银行私行业务部、汽车4S店等开展异业联盟，主动寻找大客户，为2022年销售任务完成提供强力支持。
三是要在去库存、盘活资产上有新突破。实行灵活价格政策，坚持灵活机动，主动出击，对新老楼盘，尤其是时间较长的库存和去化难度大的商业尾盘灵活定价。一房一议、一房一策、一房一价，设定成交价格底线，最大化进行让利，提高成交率。实行大额库存产品总经理和董事长直接定价机制，推出“一把手”成交价，提高销售难度较大尾盘的奖励提成，加速去化。bob体官网入囗要制定支持羽生结弦比赛视频全员销售的奖励政策，充分调动全员销售热情和积极性，加快产品销售去化。
加大对沿街商业资产盘活力度，成立运营专班，“以租代售”，让沿街商业先火起来，再销售。
作为本土的龙头房企，老客户改善和带看已基本占到新项目开盘成交客户量的30—50%以上，老客户的维系与拓展将是今年拓展的重点，要针对兴业老业主购房出台公开透明的优惠方案。
（三）创新策划宣传，开展新营销
无论是案场销售还是渠道营销，都需要持续开展多渠道、场景化、在线化的新营销活动，为案场和渠道引流、导客。
2022年，营销策划工作要一切围绕品牌、聚焦销售开展活动。销售经理、策划、微信、主播、视频等组成的策划宣传小组成员定期开展策划讨论会，对项目的细节、亮点及内涵进行“深挖、深化再传播”。链接更多的宣传资源，为销售案场和渠道活动策划一批丰富多彩的创新营销活动。
此外，还需要持续加大新媒体投入和支持力度。2021年7月份，营销中心策划宣传部新增融媒体团队，开辟了兴业房产的形象宣传和项目宣传的新渠道。2022年，在新媒体方面，我们将继续利用抖音号、视频号、直播看房、微信公众号和传统媒体等多渠道开展宣传，力争兴业房产等抖音账号粉丝取得较大突破，创建一批特点鲜明的个人号和知识分享号，培养和挖掘一批兴业网红。
新营销还要线上线下相结合。不断优化升级“兴业美好家”微信小程序，拓展VR看房、线上互动、线上留资等功能。加强移动端“掌上售楼处”建设，提高客户看房便利性，尤其是未装修样板间的顶层复式和一楼带小院产品，有效利用VR技术，实现客户“未到访已看房”。
在异地市场品牌嫁接上，总部各产业链、各职能部门全力支持，我们不仅仅在日照，更要在其他城市，打造客户认同的好产品、好服务。今年，诸城舜德帝景二期洋房、沂源盛世华府等项目将陆续启动，我们将继续做好“品牌嫁接”文章，结合优质的产品力、优秀的营销力，从销售、策划等方面全力支持异地项目。
完成以上工作计划，需要得到董事长的大力支持！尤其是要制定灵活的价格策略和出台激发全员销售的激励政策，这都需在现有政策上有新突破。
（二）建议和需求
抓市�。瓿�2022年的销售目标，这是结果，完成这个目标和结果还需要全bob体官网入囗上下给予销售全方位、全产业链的支撑。
1、希望技术中心持续提升设计标准化工作，提升产品品质。紧跟市场需要和行业趋势，进行全方位的标准化管控，不断提高户型、立面、标识、车库、大堂、景观绿化等感官部位的品质水平，从源头上做好品质把关，为产品销售和营销宣传提供卖点；
2、需要全产业链的支持，从细节和品质入手，提升工程质量。严格落实“先验房后交房”，把好交房最后一道关口，确保交付“零投诉”。重视工程收尾，不留死角和盲点，切实维护项目品质和兴业形象；
3、进一步丰富兴业房产3.0体系内涵，做好产品赋能文章，组建社区运营专班，有针对性开展社区超市、医疗、养老、托幼等多元化便民增值服务，助力兴业品牌增值，为产品销售增加吸引力和竞争力；
4、要进一步强化物业精细化管理，提供物超所值服务，让业主有更多的获得感、幸福感，让他们“住在兴业 真的幸福”，发挥业主口碑传播作用，助力产品销售。
“万人操弓，共射一招，招无不中”。2022年，营销中心将坚决以目标为导向，与各位同仁齐心协力，进一步发扬“靠上、拼上、豁上、真干、实干、会干”的精神，严格落实“提品质、抓市场、增效率、絙ob体官网入囗杀尽钡囊�，全面解放思想，不断突破创新，强化案场和渠道销售，盘活既有资产，努力实现营销工作新破局、新提升，以更加优异的销售战绩，向bob体官网入囗创立三十周年献礼！